随笔｜银保手续费掉五成，个险新单涨佣金降：降本增效这是有希望了？
好消息，来了。就在为2024年寿险业保费增速放缓，新单保费又现约6%的负增长悲伤之时，人们突然发现，相对于新单保费的下滑，标志着业务成本的佣金及手续费支出的降幅更大——同期佣金与手续费大降25%。看看看，这是不是表明了一个关键性的成果？让我们高声喊出这个词——对，降本增效！这个行业魂思梦想、萦绕多年并大谈特谈的战略概念，是不是成功实现了？或者至少也可以说，看到了实现的曙光？喜讯，本降了，效增了，这不是喜讯是什么。从渠道角度来看，一面是首月新单保费同比下降约15%的银保渠道，手续费降幅接近五成；另一面是个险新单保费提升了16%，而与个险高度相关的佣金支出却同比下降超过5%。尽管存在一些口径上的偏差，以及中介渠道的数据影响，不过整体趋势是大差不差。在“报行合一”的格局推动下，“降本增效”也的确有了数据上的成果支撑。高成本、高费差损，是寿险公司多年的一个老大难。据专业人士估算，从2003年以来，人身险公司“成本:收入”这个比值增加了约23%，而产险公司的改比值仅增长了约5%。在行业边际增量降低、投资端压力增大的当下，人身险公司的成本结构优化问题，已经不能再“等等看”了。这也让险企们得以在面对那些充斥在保险基层圈子中的，诸如：“我们公司完了”、“又关营业部了”、“我们领导都降薪了”、“你们公司也裁员了啊”、“现在只出不进，我又兼了个岗位”等失败主义负面言论，有了一个不可谓不有力的回应。“你们的付出与磨砺是值得的，公司与行业，都有了更好的未来”。当然了，不管未来如何，总归得有人负重前行。尽管所有人都觉得自己最沉重、最吃苦、最值得苦尽甘来。只是，佣金与手续费实打实的减少，并且远超新单的降幅，再考虑到不断提升的人均佣金，两两矛盾之下，必然意味着有人拿得少了，甚至已然离开了。那么这场降本增效的幕后英雄到底是谁？显然银保渠道有话要说。应当看到的是，“报行合一”的首要目的，是控制银保渠道过高的渠道成本。但在总对总的合作框架中，让银行总行接受更低的费率对很多保险公司来说自然是想都不敢想。于是2024年开年近五成的手续费负增长，只能说是先苦一苦各家的基层人员了。相比2023年前7月银保的勃勃生机、万物竞发之势，今年银行网点客户经理、财富经理的银保收入普遍大幅减少，积极性也下降明显。如果不是银行考核之严苛，银保新单的负增长也许能整出更吓人的数字。当然，银行基层多少还能有的选，出工不出力地“摸鱼”也能凑合躺平，起码有个保底。而保险公司的银保外勤只能像祥林嫂般叫苦不迭，却又无能为力。不管是因为新规中断了原有的业务模式，还是借此契机顺水推舟，不少公司在2024年的银保大撤退，肯定也会让自身的银保外勤队伍面临无米之炊的境地。而那些仍保持银保投入及新单业务体量的公司，则又不得不优先照顾银行方面的利益。目前来看，“小账”现象已在多方治理下大大减少，不过或明或暗、或机构要求或外勤主动地将银保外勤利益“让渡”给银行网点，仍是一种基层经营的常见现象。有相关专家根据前两个月的情况估算，行业银保渠道外勤的收入同比下滑约六成，这一降幅甚至还超过了手续费本身的降幅。即便是看上去更有渠道优势的银行系险企们，银保外勤补贴银行网点、客户经理的现象也颇为常见。这些以往总被同业认为“压力小、收入多、性价比高”的渠道外勤们，也常常在私下吐露“压根挣不到钱”。反倒是王者归来的个险情况更理想，会不会是更有含金量的降本增效？从数据上来看，个险在2024年首月的表现的确更加喜人，不但新单保费实现16%的正增长，佣金支出还同比下降5个点。再者，行业人力也同比下降了约16%，幅度也大于佣金降幅。这更是说明，人均收入又有提升。成本降、新单提、收入增，个险看着赢麻了。毕竟“佣金成本”“新单增速”“代理人收入”每个点都是近几年让个险渠道饱受质疑的痛点。这一年来，个险的势头甚至一度被保险中介风头盖过，一篇篇类似“保险公司很好，但我选择当一名经纪人”之类的小作文密集蔓延在社交媒体上，让“阔过”的个险如坐针毡、如芒刺背、如鲠在喉。现在终于等到了“攻守之势异也”的时候。随着中介渠道在2024年较个险先一步落地“报行合一”，寒意也开始在中介人之间传导。某家头部中介甚至有人表示其团队收入降低了30%至50%。更多人也都开始为自己收入进入“下行通道”而感到担忧。如此境地，再想到中介先前在招募中狂打“收入牌”甚至长期碰瓷个险，只能说回旋镖一向来去匆匆。这样说来，个险堪称是达成了一个“没有人受伤的世界”。这，可能么？数据显示，2024年开年仅1个月，个险营销人力又跑掉了10万人，13个月和25个月的留存数较2023年同期下降近20%。到底是“招不来人、留不住人”还是“标准提升、门槛提升”？各家公司都心里有数，而且其实也不冲突。另外的一个华点是，目前个险受到“报行合一”的影响较小，甚至可以说在眼下属于得益者。故，其他渠道那些无处安放的营销费用，猜猜看最有可能流向哪里？这些钱，可是不在佣金之列的。何况，降的“本”是所有的“本”，增的“效”是真正的“效”吗？手续费及佣金，不过是保险公司诸多费用支出中的一部分。投向展业与业务维持的，还有大量的营销费用、业务费用等各种Money。不论是传统的产说会、还是高级的私享会，是送柴米鸡蛋茶油盐、还是高端医养康体验，无一不是真金白银的投入。不仅如此，很多公司所谓的营销队伍扁平化改革，在通过减少、取消代理人层级以营造出“专注绩优”与“高产能”等更高效模式的同时，也让以前在设计上由外勤自生式的招募增员、组织发展等工作，直接落在了内勤身上。于是，基本法看似变得更轻量、更有效率了，但实际很多工作都落在了内勤工作者身上，实属“转移支付”。而这些工作，特别是各种所谓的优增招募，内勤做、公司做就能不花钱或者少花钱？更别提保险公司需要增的效，到底是保费，还是价值与利润呢？即使是在高质量转型、回归保障本源等呼声已成多年公理的当下，对标存款利率的储蓄型产品仍然大行其道，从曾经的“趸交3年返本”，到这些年的“3年交5年返本”，甚至在号称长期保障产品堡垒的个险渠道，此类“快返”产品也开始不断增多。那么，从“增效”的初衷来看，这种保费的增多有意义吗？是增了“效”，还是增了风险？至于所谓的期交提升以带动价值转型，更是这个时代最大的幽默。毕竟在很多公司，价值本身都是基于精算端的假设，即使出偏差也大不了回溯、回调，反正利润上可以归结于投资大环境，可以计提准备金，再大不了在财务报表和偿付能力报表上灵活切换下会计准则，说得过去就得了。那怎样才能降本增效？莫非还是只能靠费用？应当看到的是，没有投入就必然没有产出。虽然如今行业在转型中，都纷纷高呼要改变发展的驱动力，转变单纯靠费用推动业务的局面。但是，这种改变与转变，还是得靠投入与费用来实现，正所谓“大炮一响黄金万两”。从高素质团队到渠道赋能，从数字化建设到人工智能，哪些不需要投入，哪些不需要费用？就算是只想维持生存，也有不少的“账”要算：从职场到设备，从人员到运维。哪怕就此不做业务混吃躺平，那这“本”又能降到哪儿去呢？继续优化、毕业、降薪？说到底，对于行业来说，无论是业务发展，还是转型升级，根本上还是得靠费用，都得靠“本”去推动。所以我们可以看到，即便是在“报行合一”的格局下，基层机构仍然想着法子比拼费用，甚至绞尽脑汁将后援费用、管理费用都尽可能得用于业务渠道，毕竟费用和业务的确是成正比，而且也是基层实际上唯一能做到的事。只是这个“本”要有意义，相应增的“效”也很可能没法有着直接而立刻的体现。对未知领域的探索与尝试，本身就有一定风险，但不做就永远不会前进。一些前瞻性的业务布局，纵然不能直接判断投产比，但其后的作用，可能也是更长期才能显现：比如今年一些外资强势布局银保、中介，大有借机抄底进驻渠道，寻找未来获客的动机。不过，时至今日，可能更需要保险公司们想一想的是：一直以来的“本”到底流落到什么地方了？谁又是最大的“本”呢？【今日保】已进驻以下媒体平台今日头条 | 百度百家 | 腾讯企鹅号 | 新浪微博和讯名家 | 金融界 | 东方财富 | 雪球 | 搜狐号大鱼号 | 野马财经 | 号 | 知乎 | 一点资讯抖音 | 微信视频 | 爱奇艺 | B站 | 快手 | 西瓜
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